B2B, cómo sacar partido al modelo Business to Business

Independientemente de que sea una empresa o un autónomo que funcione en la modalidad B2B, su estrategia de marketing debe apuntar a los clientes comerciales. Esto influirá en muchos aspectos: desde cómo empaqueta y agrupa servicios, hasta en los canales mediante los que difundirá sus campañas. Incluso, tendrá que ver hasta en cómo cuenta historias sobre su marca. Ciertamente, esto no significa que su voz y tono deban ser absolutamente corporativos, pero sí implica que presentará su producto o servicio como una solución comercial.

En este artículo, encontrarás algunos detalles sobre la categoría B2B y conocerás las estrategias de marketing más efectivas para impulsar este tipo de negocios.

¿En qué consiste el B2B?

El B2B o Business to Business son las siglas que hacen referencia a varios modelos de negocio en los que las ventas de productos y las prestaciones de servicio son realizadas de una empresa a otra. Estas actividades están enfocadas principalmente en el comercio mayorista. Aunque de igual forma puede referirse al consumo de contenidos o prestaciones de servicios.

Entre algunos de los modelos B2B, encontramos los portales tipo marketplace. En ellos, algunas compañías proceden a especificar las demandas tanto de sus productos como de sus servicios, para hacer que oferten por ellos. Igualmente están las empresas que no se comunican directamente con el cliente final, sino que lo hacen con importadores, partners, distribuidores u otro comprador profesional.

¿Qué aspectos diferenciales existen entre el marketing B2B y B2C?

Existen algunas diferencias evidentes entre los modelos de negocio B2B y B2C (Business to Consumer) en el mundo del marketing. Una de ellas es que las necesidades de las compañías o empresas no son las mismas que la de los consumidores. Esto se debe a que están motivados por factores más concretos como, por ejemplo, la productividad y la rentabilidad. Generalmente, una compañía compra o adquiere un servicio o producto para funcionar de mejor forma, ser aún más eficiente y posteriormente, obtener un buen rendimiento.

Por otra parte, el tiempo del ciclo de compra de los consumidores B2B es más lento. Obviamente, la razón es que sus compras suelen ser en grandes cantidades y/o el coste de los servicios que requieren es elevado. Por tanto, las finanzas del negocio pueden verse afectadas por sus compras y las decisiones al respecto requieren un mayor conocimiento.

A menudo, los consumidores B2C toman decisiones de compra impulsivas y emocionales. Más aún, si el marketing los motiva a asociar un producto con la felicidad o logra convencerles que éste puede aliviar un punto de dolor. En cambio, los consumidores B2B recurren al cálculo y tienen en cuenta la disponibilidad presupuestaria.

En el marketing B2B la comunicación es diferente

Asimismo, otra diferencia que tienen es que es un poco más difícil hacer que los potenciales clientes B2B o los buyer persona reciban la información. En particular, debido a un tema de proporciones, ya que hablamos de un menor número de personas y, además, pertenecen a un nicho más segmentado. Esto hace que no sea tan sencillo comunicarse con ellos por canales más masivos, como lo son las redes sociales.

Algunos eventos como seminarios o congresos siguen siendo usados de forma amplia como acciones del modelo de marketing B2B. Sin embargo, una campaña de email marketing, puede resultar bastante efectiva si se encuentra dirigida a los contactos ideales. Esta estrategia también funciona si tenemos en consideración las necesidades puntuales de otras empresas. De igual modo, es indispensable para la misma contar con un conocimiento a fondo de cuál es el ciclo de compra del producto o servicio que estamos ofreciendo.

¿Cuáles son las estrategias más convenientes para mejorar el marketing B2B?

Las siguientes estrategias te ayudarán enormemente a hacerle frente a los nuevos desafíos del marketing B2B:

Fortalece la identidad de tu empresa

Las compañías se vuelven más flexibles en el momento de comprar productos y servicios a otras empresas con las que se puedan sentir identificadas, ya que las representan y, a su vez, están alineadas con los valores que desean dar a conocer. Para lograrlo, debes fortalecer tu imagen corporativa tanto en el modo online como el offline. Algunos de los métodos que puedes aplicar en función de ello son los siguientes:

• Asegúrate de definir los valores de tu empresa de una forma muy clara, concisa e impactante. En otras palabras, que explique de forma visual y con un texto resumido cómo es tu empresa y qué tipo de aportes puede ofrecer.
• Organiza y patrocina eventos solidarios.
• Implementa medidas precisas que permitan conciliar la vida personal, familiar y profesional de los empleados que tengas en tu empresa.
• Mejora las condiciones laborales de tus trabajadores. La satisfacción de los integrantes de tu equipo facilita su conversión en embajadores de tu empresa y marca.
• Comunica y promociona todas estas acciones de forma óptima, con el fin de que puedan aparecer en los diferentes medios digitales. Incluso, en la medida de lo posible, es ideal difundirlo también mediante los medios tradicionales.

Incrementar la presencia online es esencial

Asegurar la presencia online de tu empresa es el punto clave de una estrategia de marketing con alta efectividad. Para conseguirla, debes implementar tres factores seleccionados por un estudio realizado por Salesforce y cuya valoración de efectividad alcanzó más del 90%:

1. Marketing de contenidos e inbound marketing. El poder crear contenido online te permitirá mantener la comunicación con tus clientes potenciales. En paralelo, permitirá que los clientes valoren por sí mismos las ventajas de usar tus productos o servicios.
2. Creación o actualización de un sitio web y un blog que ofrezcan contenidos de calidad.
3. Campañas de posicionamiento en Internet, ya sea de forma orgánica (SEO) o de pago (SEM).

Trabaja el email marketing

Gracias a la automatización del marketing con soluciones informáticas y plataformas en la nube, las empresas están mejorando considerablemente la comunicación con sus usuarios. La automatización, entre algunas de sus ventajas, te da la opción de lanzar campañas de email marketing más eficaces y óptimas, lo que te permite:

1. Separar de forma adecuada la base de datos de tu empresa y la de tus contactos.
2. Por igual, podrás enviar emails personalizados a los contactos que necesites, con el objetivo de mantenerlos informados acerca de diferentes novedades. Bien sea sobre ofertas, servicios y productos relacionados con tu compañía, que puedan ser de su interés y cubran sus requerimientos.

Crea una base de datos que puedas abastecer

Por otro lado, la base de datos es un activo de gran importancia para tu empresa. Mediante la misma, apoyado en la automatización del marketing, es factible hacer una monitorización de tus contactos. De esta manera, será más viable enviar ofertas personalizadas acordes a su interés, así como otro tipo de contenido o información en el momento indicado.

No obstante, para obtener una base de datos bien optimizada es imprescindible tener la capacidad de captar a otros usuarios. En principio, estos serán anónimos, pero susceptibles de convertirse en leads o registros con información de contactos, sobre los que se pueda realizar un seguimiento.

Cabe mencionar que, en esto, existe una importante diferencia con el Business to Consumer. Y es que los consumidores finales pueden ser captados mediante el “call to action”, un enlace o formulario encontrado en el sitio web. Este es un elemento permite llamar la atención de clientes potenciales. Mientras que, por el lado del B2B, cobran de igual forma gran importancia los actos presenciales de eventos como los congresos o seminarios.

Una conexión estable y segura es vital para tu estrategia

En RedNew, distribuidor Vodafone para empresas, tenemos a tu disposición las soluciones más efectivas de conexión a Internet y telefonía. En este sentido, te ofrecemos planes muy convenientes y escalables en fibra corporativa, voz y datos para tu negocio B2B. Todos con el respaldo de las redes 4G y 5G de Vodafone. A ello, debemos agregar una amplia variedad de herramientas digitales y servicios que te permitirán mantener una comunicación de calidad y segura con tus clientes. ¡Somos el partner digital que necesitas! ¡Contáctanos y compruébalo!