Fuerza de ventas: qué es, tipos y características

En el ámbito empresarial actual, la competitividad al más alto nivel parece ser la característica más notable. Por eso, contar con una fuerza de ventas efectiva es crítico para el éxito de cualquier compañía. La fuerza de ventas desempeña un papel fundamental en los procesos de negocios, ya que representa el enlace directo entre la empresa y los clientes. Visto de este modo, los recursos humanos y tecnológicos dedicados a las ventas son responsables de establecer relaciones con los clientes, identificar oportunidades de ventas, cerrar acuerdos y brindar un excelente servicio al cliente. Todo esto debe generar ingresos y rentabilidad a la organización.

Definición e importancia de la fuerza de ventas

En esencia, la fuerza de ventas abarca todos los recursos humanos y tecnológicos de los que dispone una organización para comercializar sus productos o servicios. Este conjunto de personas y plataformas tecnológicas tienen el propósito de ser eficientes e innovadores en el desempeño de sus tareas. De esta manera, podrán ser un factor determinante en el incremento de las ventas y en el desarrollo de la empresa.

Claro está, el componente humano de la fuerza de ventas está integrado por los directores y los ejecutivos o comerciales que establecen contacto con los clientes. Por su parte, herramientas como la página web y/o de ecommerce, blog, redes sociales, soluciones de CRM y marketing automation, entre otros, conforman los recursos tecnológicos.

Desde luego, la actuación y capacidad de la estructura de ventas son estratégicas y apuntan al cumplimiento de diversos objetivos. Pero, quizás, el más representativo es actuar como intermediario y representar a la compañía en el transcurso de las operaciones de negocios. De allí, que destacar el valor de los productos y servicios de la organización sea una de sus prioridades más relevantes.

Objetivos de la fuerza de ventas

Sin duda, cada empresa establece sus objetivos particulares de ventas de acuerdo con su grado de madurez en el sector en el que se desempeña. Por supuesto, también los determina según sus perspectivas y su presupuesto. Aun así, a pesar de la naturaleza, características y visiones propias de cada organización, podemos identificar los objetivos más frecuentes de la fuerza de ventas:

• Incrementar las ventas. Por obvio que parezca, el propósito fundamental del personal y los recursos tecnológicos comprometidos en las ventas es, precisamente, ¡vender! Bien sea, mediante objetivos, comisiones u otro tipo de modelo.
• Enfocarse en la atención a los clientes. Sin duda, la fuerza de ventas debe centrar sus esfuerzos en la creación de una relación cercana y a largo plazo con los clientes. Es indispensable demostrarles que son la prioridad y que todas las operaciones de la compañía están dirigidas prioritariamente a atender sus necesidades.
• Investigar y observar el mercado. Mediante el estudio del movimiento del mercado en el sector de la empresa, los directivos de ventas y comerciales pueden identificar nuevas tendencias de consumo. Esto les permite desde desarrollar mejores argumentos de venta, hasta sugerir a la organización incorporar nuevos productos servicios y valores añadidos. Muchas empresas innovadoras crecen gracias e este tipo de feedback. Asimismo, la investigación de mercados permite analizar la estrategia de la competencia.
• Conversión a leads. En efecto, el objetivo de las plataformas y herramientas tecnológicas, como los websites, blogs o chatbots, es generar el interés suficiente para atraer al visitante. A tal punto, que acceda a suministrar sus datos básicos a cambio de información más detallada y otros beneficios. Desde este momento, el visitante se convierte en un lead o cliente con mayor potencial para concretar ventas. Y comienza su recorrido por el embudo de ventas, hasta convertirse en cliente.

Tipos de fuerza de ventas, sus características y habilidades

Como dijimos, el cierre de negociaciones exitosas y el aumento de las ventas, en sí, son objetivos puntuales de la fuerza de venta. En la misma medida, también lo es la construcción de relaciones comerciales duraderas, considerando las expectativas y circunstancias individuales de cada cliente. Todo ello, manteniendo la motivación al logro de metas. En este sentido, es imprescindible que los integrantes del equipo de ventas sean personas empáticas, proactivas, con capacidad para asumir retos y tomar decisiones.

A continuación, detallaremos brevemente algunos tipos de fuerza de ventas, con la finalidad de ayudarte a conformar la estructura ideal para tu empresa:

Fuerza de ventas interna

También conocido como inside sales, este equipo está integrado por profesionales de ventas que operan desde la sede central de la compañía. Estos representantes de ventas tienen comunicación con los clientes principalmente mediante llamadas telefónicas, correos electrónicos y videollamadas. Algunas características clave de este equipo incluyen:

• Contacto remoto: La fuerza de ventas interna interactúa con los clientes sin necesidad de desplazarse físicamente a su ubicación, lo que permite un alcance más amplio y eficiente.
• Enfoque en leads cualificados: Los equipos de ventas internas suelen centrarse en leads previamente cualificados o clientes potenciales interesados, lo que les permite dedicar más tiempo a cerrar ventas.
• Uso de tecnología: El equipo de comerciales interno aprovecha herramientas tecnológicas como CRM (Customer Relationship Management) y software de automatización de ventas para gestionar sus actividades de manera efectiva.

Externa

Por otro lado, la fuerza de ventas externa o field sales es un equipo de profesionales de ventas que se desplazan físicamente para reunirse con los clientes en persona. Además, pueden realizar demostraciones de productos, negociaciones y cierres de acuerdos. Algunas habilidades puntuales que debe tener este grupo son:

• Capacidad de gestionar relaciones personales: Este grupo se centra en establecer relaciones personales sólidas con los clientes, lo que puede generar confianza y lealtad a largo plazo.
• Adaptabilidad: Los equipos de ventas externas deben adaptarse a diferentes entornos y clientes, utilizando habilidades de comunicación y negociación para abordar las necesidades específicas de cada cliente.
• Generación de nuevas oportunidades: Al interactuar directamente con los clientes, la fuerza de ventas externa puede descubrir nuevas oportunidades de ventas y recopilar información valiosa sobre el mercado y la competencia.

Fuerza de ventas externalizada

A decir verdad, contratar una fuerza de ventas tercera o sales outsourcing es una opción conveniente en algunos casos. De hecho, los profesionales de ventas externos pueden representar y vender los productos o servicios de una empresa. Estos comerciales son empleados de una organización externa especializada en ventas. A los efectos, reúnen características y ventajas muy interesantes:

• Especialización: Al externalizar las tareas de ventas, las empresas pueden aprovechar la experiencia y conocimientos especializados de comerciales profesionales altamente capacitados en sectores o nichos específicos.
• Flexibilidad y escalabilidad: Asimismo, la externalización de las ventas ofrece flexibilidad y escalabilidad a las empresas. De esta forma, pueden adaptar sus esfuerzos de ventas según las necesidades cambiantes y expandir o reducir su capacidad de ventas según sea necesario.
• Reducción de costes: Externalizar la fuerza de ventas puede ser más rentable para algunas empresas, ya que pueden evitar los costes fijos asociados con la contratación, el entrenamiento y la retención de un equipo interno de ventas.

Equipo de ventas híbrido

Como su denominación lo indica, la fuerza de ventas híbrida es una combinación de diferentes tipos de comerciales. En otras palabras, la empresa aprovecha las ventajas de contar con representantes internos y externos para alcanzar sus objetivos de ventas. Entre las características y beneficios de este enfoque, encontramos:

• Complementariedad de habilidades: El equipo de ventas híbrido permite aprovechar las habilidades y fortalezas de los comerciales internos y externos. Esto es posible al combinar la eficiencia y el alcance personal de ambos enfoques.
• Adaptabilidad: Ciertamente, esta alternativa permite a las empresas adaptarse a diferentes situaciones y necesidades de los clientes. En esta misma línea, es factible asignar los representantes de ventas más adecuados según el contexto.
• Cobertura geográfica: Al combinar vendedores internos y externos, las empresas pueden cubrir un área geográfica más amplia, llegar a clientes en diferentes regiones y aprovechar oportunidades de mercado en diversos lugares.

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