¿Qué son inside sales y cómo puedes aplicarlo a tu fuerza de ventas?

Las inside sales marcan el punto de inflexión que definitivamente deja a la técnica de ventas presenciales en el pasado. En este contexto, Internet, las soluciones de customer relationship management y las redes sociales están cambiando definitivamente la relación entre las empresas y sus clientes.

Mediante estas herramientas, los equipos comerciales tienen acceso a los perfiles y ubicación de potenciales, analizan sus posibilidades de conversión e interactúan de forma efectiva con ellos. Todo ello reduciendo el contacto personal al cierre de la venta o al servicio de soporte. Por ende, esto representa para las compañías un considerable ahorro en costes por llamadas telefónicas y traslados improductivos.

Éste es el fundamento de las inside sales, una opción que puede impulsar la rentabilidad de tu negocio. ¿Quieres saber más sobre ella y cómo aplicarla a tu empresa? ¡Continúa leyendo!

¿En qué consisten las inside sales?

Básicamente, las inside sales caracterizan un modelo de gestión del proceso de contacto, seguimiento y conversión de clientes sin salir de la empresa. En función de ello, los comerciales de las organizaciones emplean sistemáticamente diversas herramientas digitales tanto de comunicación como administrativas. De esta manera, las entrevistas personales con los potenciales se reducen al cierre efectivo de la venta.

Por tanto, podríamos afirmar que este método reúne, dentro de una misma estrategia, prácticas diversas como social selling, email marketing y marketing de contenidos.

Antes de la pandemia del Covid 19, muchas empresas ya trabajaban con este sistema, aprovechando el desarrollo de las comunicaciones móviles. Así como también, utilizando la versatilidad de las redes sociales y de las plataformas de videollamadas para lograr una interacción P2P a distancia con prospectos. Pero las restricciones de movilidad para frenar los contagios del patógeno aceleraron la digitalización de otras tantas compañías. Por lo que ahora el teletrabajo y la atención remota de clientes son cada vez más comunes, dentro de un modelo de transformación digital acelerada en la que se han visto inmersas muchas empresas.

Ventajas de las inside sales

Visto de este modo, con la implementación de una estrategia de inside sales en tu negocio obtendrás más ventajas de las que imaginas, entre ellas:

• Mayor radio de acción. Los comerciales inside pueden investigar más perfiles de empresas y prospectos en muchas partes para hacer contacto con ellos y efectuar más conversiones. Mientras los outside invierten mucho tiempo en visitar unos pocos clientes diariamente.
• Promueve el conocimiento y uso de herramientas digitales. Ciertamente, un equipo de comerciales inside debe tener conocimientos y destrezas en el empleo de soluciones CRM para automatizar las tareas rutinarias de su departamento. Vale decir: los informes de estatus, envío programado de emails, histórico de contactos, etc. Asimismo es indispensable que posea experiencia en gestión de redes sociales, aplicaciones de mensajería y plataformas de videollamadas con propósitos corporativos.
• Fortalece la motivación de los colaboradores. En paralelo, la implementación de inside sales implicará incorporar tecnología avanzada en los procesos, así como la práctica del smart working y la conciliación laboral. Estas mejoras incrementan la motivación y compromiso de los integrantes del equipo comercial.
• Consultor, más que vendedor. La disposición de herramientas digitales de comunicación permite al comercial compartir contenidos de interés para el cliente potencial y resolver sus dudas en cualquier momento. Por ende, será percibido más como un consultor que como vendedor.
• Más rentabilidad. Aunque ya lo mencionamos, debes considerar la importancia de identificar previamente a las personas de interés y verificar el potencial de sus empresas como clientes. De este modo, tu fuerza de ventas podrá enfocar sus esfuerzos en los prospectos más idóneos. Al mismo tiempo, la interacción con los clientes mediante llamadas telefónicas chat, mensajería y videollamadas, evita traslados innecesarios. Todo esto genera un ahorro considerable de costes y un consecuente incremento en la rentabilidad del negocio.

¿Cómo aplicar inside sales en tu fuerza de ventas?

Las inside sales pueden representar una poderosa innovación en cualquier organización, desde un emprendimiento emergente hasta una gran empresa. Sin embargo, para aprovechar todas sus ventajas es fundamental seguir las siguientes recomendaciones:

Definir los objetivos de ventas

En este sentido, un plan de ventas con objetivos específicos, realistas y alcanzables en períodos razonables de tiempo es básico para guiar el proceso. Por más herramientas tecnológicas que dispongas, sin esta hoja de ruta los esfuerzos de tus comerciales corren el riesgo de dispersarse y resultar más costosos.

Establecer una estrategia de inside sales

En esencia, se trata de hacer inventario de las herramientas disponibles y determinar cómo serán utilizadas a lo largo del embudo de conversión. Por ejemplo, comenzar utilizando LinkedIn Sales Navigator, una herramienta premium de LinkedIn, para validar datos sobre personas que solicitan información acerca de nuestros productos. Normalmente este prospecto interesado llega a nosotros mediante el blog o directamente a nuestra página web y se convierte en lead. Una vez verificado su perfil podríamos emplear una estrategia personalizada de email marketing y animarle a hacer contacto por videollamada. Con este recurso podemos compartir material más avanzado sobre nuestra oferta y servicios.

Para el seguimiento de clientes captados, el CRM es indispensable ya que mediante su analítica es factible conocerles gracias al histórico generado con cada interacción. En consecuencia, será más sencillo anticiparnos a sus necesidades futuras, así como determinar las acciones necesarias para optimizar la relación. También dicha herramienta de marketing relacional aporta información clave sobre el comportamiento de los sectores en los que actúan nuestros prospectos y clientes obtenidos.

Elegir bien las redes sociales para inside sales

Por otro lado, resulta imprescindible elegir las redes sociales adecuadas para generar contactos cualificados mediante las mismas. En concreto, para negocios B2B, LinkedIn es la más indicada. Mientras que Instagram, Twitter y Facebook ofrecen buenas oportunidades para el segmento B2C.

Por supuesto, todas estas herramientas deben estar alineadas con los objetivos de ventas, pues la idea es obtener datos mediante múltiples canales. Y lógicamente, procesar bien esta información para obtener más ventas.

Seleccionar comerciales con perfil adecuado

Por último, pero tanto más relevante, es seleccionar a los integrantes del equipo comercial para la estrategia de inside sales. Tengamos en cuenta que no se trata de vendedores convencionales ni de operadores de telemarketing, sino de perfiles más orientados hacia la asesoría del cliente. En las inside sales no hay guión preestablecido, ni intención de forzar la decisión de compra.

En otras palabras, tan importante como lograr la venta, interesa que el prospecto perciba un sólido conocimiento del comercial sobre el producto. Que entienda cómo encaja nuestra oferta en su empresa o vida cotidiana, resolver sus dudas y hacer que evalúe los valores añadidos de la marca. Por tanto, capacidad de persuasión, proactividad, fluidez en la comunicación y disposición de escuchar al cliente son soft skills esenciales a considerar en la elección.

La capacidad de persuasión, proactividad, fluidez en la comunicación y disposición de escuchar al cliente son soft skills necesarias para perfiles Inside Sales

Líneas arriba adelantamos que el comercial inside requiere hard skills tecnológicas, específicamente en manejo de CRM, redes sociales y plataformas de vídeollamadas. Por lo que no requerimos ahondar más en ello.

Contar con una conexión de calidad: elemental para las inside sales

Aparte de las sugerencias expuestas es vital contar con soluciones y planes de conectividad eficientes para apoyar tu estrategia de inside sales. En RedNew, distribuidor Vodafone para empresas te ofrecemos el respaldo necesario para que la comunicación en tiempo real con tus clientes sea estable y segura.

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