¿Has intentado aplicar social selling para captar leads y aumentar tus ventas? Si tu respuesta es no, probablemente no conoces las posibilidades que brindan las redes sociales para incrementar el conocimiento y presencia de las marcas. Quizás tampoco te hagas una idea del enorme potencial que tienen para promocionar y vender productos y servicios.
En realidad, los medios sociales están muy lejos de ser una moda, su número de usuarios crece constantemente. A día de hoy, son los medios de interacción más frecuentes entre las personas, gracias entre otros aspectos a la capacidad de las conexiones móviles. Partiendo de este propósito inicial, muchas empresas no tardaron en aprovechar Facebook, Twitter e Instagram para mantenerse en comunicación con sus clientes y público objetivo.
¡Tú también puedes aplicar el social selling para potenciar tu marca, acercarte más a tus buyer personas e incrementar tus ventas! A continuación, te ofrecemos recomendaciones relevantes para hacerlo de manera eficiente.
En esencia, social selling es un procedimiento basado en el empleo de redes sociales con el objetivo de entablar relaciones comerciales y vender bienes y/o servicios. Esta técnica aprovecha el carácter interactivo de las RRSS para establecer y mantener comunicación con clientes actuales y potenciales. De esta manera, las empresas dan a conocer el conocimiento y la experiencia que tienen en su área de negocio. Pero también hacen seguimiento de quienes muestran interés en la oferta mediante sus comerciales.
Durante el siglo pasado, vendedores de compañías iban de puerta en puerta ofreciendo productos y servicios que generalmente no se compraban en supermercados o tiendas. Pocas veces eran bienvenidos y debían cargar con una muestra del producto o un montón de folletos ilustrativos en su maletín. En escasos minutos, debían comunicar su discurso antes de que el posible cliente rechazara su ofrecimiento y, a veces, les diera con la puerta en las narices.
Con la llegada del teléfono, la visita fue sustituida por las llamadas con el apoyo de una guía telefónica o una lista. Una técnica aún que sigue hoy vigente. Más adelante, cuando ya disponíamos de Internet, vimos nuestras bandejas de correo electrónico invadidas de ofertas y anuncios que no habíamos solicitado: el clásico spam.
Tan simple como que los usuarios están en modo comunicativo cuando entran en estos medios sociales y parecen más dispuestos a ver lo que comparten las marcas. Si les interesa, el feedback es inmediato y abren la oportunidad para interactuar con la empresa. En efecto, la disponibilidad de contenidos visuales y audiovisuales facilita la atracción de clientes potenciales y motiva el acceso a enlaces para buscar más información.
Desde ese momento, como dijimos, los comerciales pueden comunicarse con el interesado mediante la misma plataforma para hacerle seguimiento y concretar la venta. Incluso pueden participar en la conversación social para ofrecer soluciones relacionadas con su oferta a problemas planteados en las interacciones. Así la “puerta fría” del casa por casa, de las llamadas colgadas de la venta telefónica y de los emails spam pasaron a la historia.
Para que nos hagamos una idea del alcance de las redes sociales en el ámbito de los negocios, algunas encuestas aportan datos como los siguientes:
El social selling ofrece la oportunidad de construir relaciones: la estrategia básica de un profesional de ventas exitoso. De hecho, esta técnica no se conforma con el acceso a los datos del cliente. Se trata además de ir conociendo a los prospectos en la medida que la interacción mediante las redes sociales lo permita.
Como veremos más adelante, LinkedIn trascendió su condición inicial de canal para la búsqueda de empleo y se ha convertido en la red profesional de referencia para los negocios. Pero no todos los negocios deben buscar sus clientes en una red para profesionales como ésta. De acuerdo al perfil de tu buyer persona, puedes hacer venta social en Instagram, Twitter, Facebook o Whatsapp. Aunque esta última es una aplicación de mensajería, se ha convertido en un entorno más del social media y tiene características ideales para el propósito que nos ocupa.
Un social selling efectivo es consecuencia de una serie de prácticas inherentes al empleo adecuado de las redes sociales para aprovechar todo su potencial.
En primer lugar es indispensable establecer una descripción precisa de tu buyer persona o ejemplo de tu comprador ideal. Aparte de ser algo básico para cualquier estrategia de marketing y ventas, un perfil completo de tu cliente te permitirá saber en qué redes sociales interactúa.
Por ejemplo, si tu buyer persona es un directivo y decisor empresarial, LinkedIn es la mejor opción, ya que parte de su orientación es hacia el networking y los negocios B2B. Pero también es viable integrarse en grupos específicos de Whatsapp.
En el caso de un ecommerce de prendas de vestir femeninas, mediante Instagram y Pinterest puedes dirigirte a mujeres identificadas con diferentes estilos de ropa.
Una característica del social selling es la necesaria aplicación de dos técnicas de inbound marketing en sus procesos: social media marketing y content marketing. En consecuencia, generar y compartir contenido, monitorizar las reacciones de los followers, practicar la escucha social y participar en las conversaciones son acciones imprescindibles.
Por lo común, los comerciales habituados a esta práctica pueden actuar como community managers para hacer seguimiento de las publicaciones de la marca. De igual modo, para responder a la interacción de clientes y potenciales.
A propósito de compartir contenido es recomendable que el material que publiques no sea abiertamente promocional. Con independencia de los objetivos de ventas, tus artículos, vídeos, infografías y podcasts deben responder a preguntas y problemas concretos de tus buyer personas. Mediante estos puedes demostrar el conocimiento y experiencia de tu empresa en temas relacionados con tu modelo de negocio. De lo contrario, el cliente potencial podría percibir tus contenidos como marketing invasivo.
Por otro lado, es importante cuidar la producción del material mediante una redacción impecable y diseños equilibrados y cuidados visualmente. En el caso de podcasts y vídeos, es importante asegurarse de la calidad de las imágenes, de las grabaciones y la edición.
La experiencia del usuario es lo que está marcando la diferencia en un mercado saturado de productos estandarizados. Que un cliente pueda interactuar con tu marca mediante canales on y offline hasta culminar el buyer journey con una compra, le genera satisfacción. Y por ende, intenciones de repetir la experiencia.
Es factible apoyar tu estrategia de social selling en el omnichannel marketing con la integración de varias redes sociales en las que aportes contenido y puedas interactuar con el usuario.
Y ya que hablamos de participar en la conversación y de practicar la escucha social, es vital ejercitar la empatía y la inteligencia emocional. Recuerda que estás tratando públicamente con personas que tienen formas de pensar y de actuar muy diversas. En este sentido, durante cualquier interacción toparás con quejas, comentarios negativos e incluso cuestionamientos malintencionados de cualquier tesitura.
Entender el punto de vista de tu interlocutor, sin necesariamente estar de acuerdo es un punto de partida para interactuar con él en forma positiva. Mientras que cambiar las respuestas emocionales habituales a estímulos negativos, permite que tus respuestas se orienten a solucionar el problema o las dudas del seguidor.
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