Si las cualidades para negociar son innatas o desarrollables de acuerdo a las circunstancias, es un tema sobre el que poco se discute en la actualidad. La realidad es que no se nace sabiendo negociar. El entorno y la propia experiencia sitúan a unas personas y a otras en la eventualidad de ser testigos o protagonistas de procesos de diálogo. En ellos se deciden desde cuestiones domésticas hasta los que repercuten en un contexto más amplio, como el de dos líderes de estados que negocian el fin de un conflicto. Descubre en este artículo cómo se puede potenciar las habilidades de negociación.

¿Qué ocurre en las negociaciones?

Como testigos o protagonistas, unos y otros van asimilando -consciente o inconscientemente- actitudes a las que apelarán en situaciones similares que se les presenten. Esto incluye desde buscar o imponer sus criterios y condiciones a toda costa, para «derrotar» a su interlocutor, hasta quien prefiere la pasividad, para «no perder más de lo que ha perdido». 

Estos extremos no forman parte de la práctica de la mayoría de las empresas contemporáneas. La tendencia es la de incorporar como responsables de procesos de negociación a personas ecuánimes; esto es, preparadas para lograr relaciones win-win y no a individuos excesivamente sagaces y «expertos» en obtener ganancias desiguales para la compañía. 

Es válido comparar la negociación con un juego apasionante, donde los participantes no se ven como contrincantes y en el que, al final, ambos pueden salir ganadores. 

Es cierto que, en el ámbito corporativo, no siempre están dadas (o no se buscan) las condiciones ideales para que los resultados de una negociación sean los esperados por uno y otro «jugador». Sin embargo, practicar con frecuencia actitudes asertivas, empáticas y creativas, hace posible perfeccionar las habilidades que permiten obtener los objetivos planteados por la compañía y refuerzan el vínculo de ésta con otras empresas o instituciones, sean clientes, proveedores o potenciales socios en una alianza estratégica, y hasta con su propio talento humano.

Ideas para potenciar las habilidades de negociación

Se puede aceptar que cada directivo posea habilidades de negociación particulares; sin embargo, esto no les exime de poner en práctica principios básicos en procesos de interrelación que pueden influir en la sostenibilidad y éxito de la empresa. Las actitudes que se sugieren a continuación pueden resultar útiles para potenciar las habilidades de negociación y para obtener de éstas resultados satisfactorios y productivos:

Conocer y asumir los objetivos

Antes de enfrentar un proceso de negociación, es imprescindible conocer y asumir los objetivos que la empresa espera alcanzar con el mismo. Este primer paso permite al negociador entablar una comunicación asertiva con la otra parte; es decir, exponer con claridad, firmeza y respeto la propuesta de la compañía, teniendo en cuenta los propios límites.

Practicar la empatía, una de las principales habilidades de negociación

Escuchar con empatía las propuestas y aspiraciones del interlocutor, para establecer con exactitud las coincidencias y discrepancias entre ambas posiciones, facilita el planteamiento de acuerdos opcionales dentro de los términos de la negociación. El negociador debe captar las señales verbales y no verbales de su homólogo; las mismas proporcionan una información valiosa que ayuda a generar respuestas oportunas y creativas.

Aplicar la inteligencia emocional en la negociación

Esto es: practicar la atención consciente cuando el interlocutor esté haciendo sus planteamientos, para asimilarlos cuidadosamente y ofrecer las respuestas adecuadas. Identificar las reacciones comunes a las propuestas del otro que se consideren injustas y analizar opciones de respuestas coherentes son esfuerzos útiles para evitar conflictos innecesarios que obstaculizan la búsqueda de soluciones.

Compromiso en el trabajo en equipo

Entender el proceso de negociación como una oportunidad de trabajar en equipo con la otra parte, más que una actitud, es una condición imprescindible en el ámbito empresarial actual. Como se planteó antes, la negociación puede compararse con un juego donde ambas partes no compiten para sobresalir uno sobre el otro; por el contrario, sirve para construir un acuerdo sólido y productivo en conjunto.

Ser creativo

Plantear propuestas creativas, que interesen al interlocutor, es un recurso que potencia el entendimiento. Teniendo en cuenta los propios límites, es válido ofrecer a la otra parte incentivos viables que permitan ganar su atención y posterior compromiso.

Saber tomar decisiones

Tomar decisiones en el momento justo es una actitud necesaria, sobre todo en situaciones en las que la negociación se estanca. Aceptar rápidamente una propuesta del interlocutor que pueda ser cumplida por la compañía despeja el camino para lograr un acuerdo más amplio y conforme a las expectativas de ambas partes. 

Establecer la estrategia win-win, punto clave de las habilidades de negociación

Win-win, la ya clásica estrategia para establecer relaciones justas y productivas entre empresas, debe mantenerse en el foco de todo buen negociador. Esta actitud ha resultado útil, por ejemplo, para conservar el trato con proveedores confiables; así como para ahorrar a las empresas los costes e inconvenientes de cambiar por otros con frecuencia.

Cumplir con lo prometido

Cumplir con los compromisos es un gesto ético y profesional. De hecho, cumplir la palabra dada en un proceso de negociación hace más sólido el prestigio de la empresa. Un buen negociador es capaz de ejecutar lo prometido a la otra parte, una vez logrado el acuerdo.

La clave está en las habilidades de negociación

Las sugerencias aquí expuestas, apenas resumen una cantidad más amplia de consejos y técnicas, cuya aplicación potencia las habilidades para negociar efectivamente. Esto indica que la experiencia no es el único requisito para ocupar un cargo que tenga entre sus funciones liderar procesos de negociación fuera y dentro de la empresa.

Es necesario reiterar que la negociación debe ser un proceso transparente. Además, en él se debe dejar fluir la emisión y retroalimentación de propuestas conducentes al logro de acuerdos satisfactorios para ambas partes. Y para que este proceso resulte motivador y tenga un impacto positivo, es necesario practicar con perseverancia actitudes inteligentes, asertivas y empáticas.

Sostener este criterio puede resultar idealista, pero en un entorno cada vez más globalizado e influenciado por los avances tecnológicos, donde nuevas oportunidades de negocio surgen casi a diario, la diferencia entre tener éxito y fracasar puede estar en la habilidad para entablar negociaciones que satisfagan a las empresas que participan en las mismas.

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Definitivamente, no resulta exagerado considerar las habilidades de negociación no solo como requisitos indispensables para ocupar puestos de responsabilidad, sino también, como activos valiosos de las corporaciones. Si te ha resultado interesante este artículo, te invitamos a que sigas leyendo en nuestro blog.