¿Tus esfuerzos de marketing tradicional no están dando los resultados esperados? ¿Te cuesta cada vez más ganar un nuevo cliente? ¡Es hora de pasarte al inbound marketing! Ciertamente, deberás plantear nuevas estrategias y enfoques, planificar la inversión y –lo más importante- tener paciencia y no esperar resultados exitosos en el corto plazo. Aun así, con el inbound marketing descubrirás la mejor manera de conocer a tus clientes idóneos, captarlos, satisfacer realmente sus necesidades y fidelizarlos durante mucho tiempo.

Continúa leyendo este artículo y aprende más sobre esta efectiva metodología de marketing enfocada en el cliente que impulsará la tasa de conversiones de tu empresa.

¿Qué es el inbound marketing?

Más que una técnica, el inbound marketing o marketing no invasivo es una metodología centrada en el cliente, con un enfoque en sus necesidades y aspiraciones. De igual manera, esta técnica pone particular interés en el proceso que realiza el cliente desde que identifica su necesidad hasta que compra un producto o servicio. En concreto, este método identifica los llamados “puntos de dolor” o problemas del consumidor, con el propósito de proporcionar una solución satisfactoria mediante un compromiso atractivo.

Las diferentes fases del inbound marketing indican las distintas etapas del “embudo de conversión” por las que pasa el cliente. En cada uno de estos pasos se le proporciona a los clientes un contenido preciso, con el objetivo de atraerlos, convertirlos, fidelizarlos y deleitarlos durante todo su ciclo de vida como comprador.

El método del que hablemos pone mucha atención en la comprensión del contenido/contexto. En este sentido, lo más importante es concentrarse en la creación de contenidos totalmente optimizados para SEO (search engine optimization). Esto con el objetivo de que las búsquedas realizadas en la web y las redes sociales sirvan para atraer a clientes potenciales. Por otro lado, el contexto indica la comprensión de qué contenido es más pertinente y atractivo para los clientes potenciales. Es decir, el qué le motivará al consumidor a entrar en el embudo de ventas. Dicho contexto debe comprenderse y dominarse para personalizar los mensajes, los correos electrónicos y las ofertas.

Filosofía del inbound marketing y en qué se diferencia del marketing tradicional

El inbound marketing busca atraer a los clientes apropiados, suministrarles contenido que los nutra (nurturing) hasta lograr que se conviertan en clientes fidelizados. Luego, los esfuerzos se concentran en fortalecer su engagement con la marca mediante comunicaciones, servicios y otras estrategias que mantengan el interés de los consumidores.

¿Vender sin vender? Pues, sí. De eso se trata este concepto: de promocionar el conocimiento que tu empresa tiene de los productos y servicios que ofrece y de su sector. Además, el inbound marketing también busca la mejor forma de incrementar las ventas y hacer crecer tu marca, de tal manera que puedas consolidarte como líder de opinión y autoridad en tu área de negocio. Así podrás captar a los clientes potenciales adecuados.

Una estrategia inbound eficaz contempla el marketing holístico y concentra esfuerzos en entregar contenido a la medida del comprador objetivo en el momento adecuado. De esta manera, se prepara a los consumidores para que tomen decisiones de compra informadas y educadas, sin sentirse presionados.

Aquí encontramos la gran diferencia con el outbound o marketing tradicional invasivo. Este último se ocupa más de los productos y de sus características con llamadas, anuncios y pop ups insistentes e intrusivos. Mientras que el inbound está centrado en el cliente que llega a la marca mediante una búsqueda voluntaria en el search engine.  

Gracias al desarrollo de Internet y de las TI, el consumidor actual puede buscar las soluciones que requiere e investigar los productos y servicios que le interesan. El marketing no invasivo existe para apoyar a estos compradores. Asimismo, mediante la tecnología, este cliente es capaz de evitar la publicidad intrusiva con herramientas como el identificador de llamadas, los filtros de spam, los bloqueadores de anuncios, etc.

La estrategia de inbound marketing y cómo implementarla en tu negocio

En esencia, los pasos para establecer una estrategia de inbound marketing exitosa, serían los siguientes:

1. Definir los buyer personas, crítico en el inbound marketing

Este es un paso fundamental. Al identificar a tu comprador o compradores ideales, tendrás una perspectiva más clara de qué contenidos le interesan sobre tu producto y sector. Precisamente, un buyer persona es la representación ficticia de un individuo real, cuyas características han de coincidir con el de aquellas personas que requieran o puedan requerir de tu oferta. Una descripción lo más exacta posible, debería determinar el enfoque de la estrategia, guiar e impulsar el desarrollo de productos y crear una mejor integración mediante las diferentes funciones del negocio.

Como dijimos, esta información es vital para crear contenidos concretos y atractivos. La definición de los buyer personas te ayudará a entender mejor a tus compradores. Incluso anticiparte a cualquier cambio en sus patrones de consumo.

¿Cómo elaborar el perfil de tus buyer personas?

Definir las características de los buyer personas para una estrategia de inbound marketing merece un artículo aparte. Sin embargo, podemos resumir los pasos para este propósito:

1. Entrevistar a personas reales, ya sean clientes, prospectos, referencias o redes de terceros. Todas estas personas deben tener características similares a tu cliente ideal. Motívalos con la finalidad de obtener respuestas honestas y precisas. Un grupo de tres o cuatro personas por perfil de comprador es conveniente para las entrevistas.
2. Hacer las preguntas precisas y concretas. Las más relevantes por cada aspecto serían:
   1. Perfil personal: Edad, estado civil, cantidad de hijos, formación académica, dónde vive…
   2. Rol: cargo y funciones en su trabajo, habilidades que requiere, conocimientos y herramientas que emplea en sus labores, entre otras.
   3. Perfil de empresa: sector, a qué se dedica, tamaño, ingresos, cantidad de trabajadores, etc.
   4. Retos: desafíos personales, profesionales y de la empresa.
   5. Hábitos de compra: ¿qué tiene en cuenta antes de comprar, cómo evalúa las ofertas, cuándo toma la decisión de compra? ¿Busca productos y proveedores por Internet? ¿Cómo busca la información a través de Internet? ¿Qué método de interacción prefiere para interactuar con las empresas preseleccionadas (email, teléfono, cara a cara, RRSS)?
   6. Canales de información: publicaciones o blogs que lee, redes sociales o grupos en los que participa, qué fuentes consulta para conocer las últimas tendencias en su área profesional o sector?

Con toda esta información es viable crear una imagen de tu buyer persona e identificar sus puntos de dolor (problemas/necesidades) específicos.

2. Analítica

Por otra parte, es imprescindible medir los resultados durante la ejecución de la estrategia, estableciendo las métricas pertinentes. Solo de esta forma es posible identificar eventuales fallos para corregirlos y mejorar contenidos y procedimientos. Una herramienta muy usada es Google Analytics, dada la precisión de sus informes. Aunque también son recomendables las soluciones de Customer Relationship Management (CRM), como Salesforce; ya que dichas soluciones te permiten monitorizar tus interacciones con los clientes y medir todo el embudo de marketing.

3. Crear y publicar los contenidos con optimización SEO

Crea y publica contenido en los formatos que más consume tu buyer persona. Los mismos pueden ser: artículos en tu blog, vídeos, infografías, podcasts, publicaciones en redes sociales. A propósito de esto, es importante que dicho material esté optimizado para los motores de búsqueda, en especial Google. El Search Engine Optimization (SEO) es esencial para incrementar las posibilidades de posicionarse entre los primeros resultados de búsqueda.

Al principio, es posible que debas reforzar tu estrategia con publicidad (como Google Ads) muy puntuales. En este caso, la optimización es igualmente necesaria y se conoce como search engine marketing (SEM).

4. Prepara tu página web para el inbound marketing

En efecto, una estrategia de inbound marketing bien planificada y ejecutada empezará a generar tráfico a tu página web. Por ello, es indispensable que tener contenido pertinente e interesante, definido en una adecuada estrategia de marketing de contenidos. Además necesitarás que tu sitio tenga un diseño ligero, atractivo y con una distribución coherente de links y elementos para que sea usable e intuitivo. Más aún, es importante aplicar el diseño responsive para facilitar la apertura en dispositivos móviles.

Si se trata de un ecommerce, recuerda que debes proporcionar los métodos de pago que tu buyer persona utiliza. Aparte de indicar claramente, los precios, condiciones de compra y de envío.

RedNew te proporciona la conectividad que necesitas para tu estrategia de marketing

Sin duda, una conectividad potente y segura a Internet es crucial para las estrategias de marketing. Por ejemplo, para la publicación de contenidos en diferentes canales (blog, página web, email o redes sociales). También, para monitorizar los resultados y las interacciones con los clientes mediante un CRM en la nube.

De acuerdo a los objetivos previamente mencionados, RedNew, distribuidor Vodafone para empresas, te propone las soluciones de conexión más avanzadas con fibra corporativa, datos y voz. Todas ellas basadas en las redes más sólidas y extendidas de 4G y 5G en España: las de Vodafone, por supuesto. ¡Y con  planes escalables para tu empresa!

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